Как можно успешно продавать товары клиентам, о которых вы не имеете ни малейшего представления? Составление портрета потенциального покупателя – это быстрый и лёгкий способ понять, кем именно являются ваши клиенты, и что мотивирует их на покупки. Данная статья поможет вам в прояснении этого вопроса.
Как хорошо вы знаете своих клиентов?
Будучи предпринимателями и владельцами собственного бренда мы с каждым днём узнаём всё больше и больше о своих клиентах. Зная их проблемы, желания и потребности мы можем принимать важные бизнес-решения и увеличивать объём продаж. Вы наверняка не раз слышали, что правильно составленный портрет потенциального покупателя помогает наилучшим образом удовлетворить потребности ваших клиентов.
Если вы раньше никогда не занимались составлением подобного портрета и не знаете, с чего начать, вот краткое руководство, которое введёт вас в курс дела.
Что такое портрет потенциального покупателя и почему он так важен?
Портрет потенциального покупателя – это совокупность всех доступных данных о клиентах, которые помогают вам в принятии бизнес-решений. Есть несколько причин, по которым вам следует составить подобный портрет:
Он может помочь при разработке и выборе продукта
Он повышает эффективность маркетинговых сообщений
Он помогает быстрее окупиться расходам на маркетинг
Он даёт информацию вашей команде о том, кто ваши клиенты, и почему они покупают именно у вас
Он помогает лучше понять самую важную часть вашего бизнеса – ваших клиентов.
Из чего состоит портрет покупателя?
Составление психологического портрета потенциального клиента не должно пугать вас – этот процесс может оказаться довольно интересным. Хотя существует множество стандартов для составления портрета, единое для всех правило – будьте проще. Вот основные элементы, которые входят в большинство портретов:
Имя и фотография
Создайте личность вашему потенциальному клиенту и дайте ему имя и фотографию. Можете также дать ему какую-нибудь весёлую кличку – проявите творчество!
Демографические данные
Включите данные, такие как возраст, образование, место жительства, род занятий, количество детей, семейный доход и так далее
Убеждения и ценности
Определите, что больше всего волнует вашего клиента. Узнайте, что он ценит больше всего в жизни, и как его поведение соответствует этим ценностям. На этом этапе у вас появляется возможность установить эмоциональную связь потребителя с вашим брендом
Цели
Каковы его цели при сотрудничестве с вашим брендом (например, узнать побольше о вашем продукте, приобрести его у вас, рассказать друзьям о вашем бренде)
Какие еще детали можно добавить для создания более полного портрета?
Эти дополнительные вопросы вы можете задать себе при составлении портрета потенциального клиента:
- С какой целью клиент заходит на ваш веб-сайт? Что он пытается найти?
- Где клиент может найти ответы на свои вопросы? Частью каких онлайн и оффлайн сообществ он является?
- Что мотивирует его на покупку вашего продукта? (широкий выбор товаров, цена, качество)
- Какие вопросы покупатель задаёт себе прежде, чем приступить к покупке на вашем сайте?
- Какие жизненные ценности влияют на его выбор при покупке?
- Какая информация не находит у него отклика?
- Почему он решил сотрудничать именно с вами, а не с вашими конкурентами?
Где собрать все эти данные?
Всё довольно просто. Вот несколько идей о том, где найти информацию о ваших потенциальных клиентах:
- Проводите опрос после оплаты товара на вашем сайте, чтобы собрать данные о ваших клиентах. Вы можете сделать это, прикрепив ссылку на опрос к электронному письму о подтверждении заказа, или использовать инструмент для экспресс-опроса SurveyGizmo прямо на странице покупки.
- Проведите онлайн-интервью с группой постоянных клиентов.
- Используйте уже имеющуюся информацию, например: данные учётных записей на вашем сайте, электронной почты и данные из соцсетей для более полной картины.
И запомните – не стоит усложнять. Вам не нужно составлять 20 портретов потенциальных клиентов. Используйте общий портрет, при желании можете добавить пару-тройку других. В противном случае вы запутаетесь во всей этой информации.
Портрет потенциального клиента – это ценный помощник для онлайн-бизнеса. Используйте эти подсказки для более успешного продвижения вашего бренда.
